Blogs   ››   Inteligência de Mercado
Artigo

Je suis fournisseur de TI

Sergio Basilio Publicado em 03 de Março de 2015 às 15h05

“O dono do canal é o fabricante”, afirmamos faz muito tempo. Muitos discordam dizendo que o cliente é o verdadeiro “dono” do canal. E justificam-se dizendo que, caso o cliente não compre o produto ou serviço do revendedor, fracassam todos os elos de uma cadeia que compreende, além da revenda, o distribuidor e o próprio fabricante. É verdade. Mas também é verdade que é muito limitada a capacidade do cliente de modificar ou melhorar o canal.

É ao fabricante que cabe definir as regras do jogo para seus parceiros, por meio do que chamamos de Programa de Canais. Um bom Programa de Canais é a fundação sólida para se construir um canal bem-sucedido. Ele deve ser claro, com os direitos e os deveres de todas as partes bem definidos e mensuráveis. 

Tão importante quanto a existência das boas regras deve ser a disciplina em respeitá-las. Por todos – e principalmente pelo próprio fabricante. Elas devem ser mudadas o mínimo possível, apenas quando absolutamente necessário e nunca durante um mesmo ano fiscal. Exceções e casuísmos que desrespeitam o Programa de Canais são os fatores mais comuns para desmoralizá-lo.

Os distribuidores, revendedores e integradores seriam então meros espectadores deste show? Negativo. Os Programas de Canais dos grandes fabricantes globais são criados nas matrizes e aplicados em todo o mundo. Ou seja, em países diversos, de diferentes culturas, e cujos mercados certamente guardam peculiaridades às quais o programa precisa se adequar. Assim, os parceiros podem e devem auxiliar os times locais dos fabricantes na adaptação de seus Programas à realidade dos países em que vivem. 

Muitas vezes já se disse que os parceiros são a extensão dos fabricantes. É em nome deles que vamos ao mercado levando sua marca e reputação. Dessa forma, distribuidores ou revendas, no final das contas, somos todos fabricantes! 

Tags
Nenhuma tag cadastrada
Comente e compartilhe sua opinião com nossa comunidade!

Sobre o blog

Blog de Inteligência de Mercado

Top mais lidas


Top posts comentados