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Distribuição de TI

A nova realidade: Se adaptando ao modelo omnichannel e as receitas recorrentes

O modelo de negócio do setor de distribuição de tecnologia da informação e telecomunicações está caminhando rapidamente para uma transformação gigantesca

Num passado não tão remoto assim, fornecedores, distribuidores e revendedores atuavam de maneira sincronizada quando se tratava de suas relações comerciais: os fabricantes vendiam grandes quantidades de estoques para os distribuidores, que, por sua vez, vendiam esses mesmos estoques, diluídos em menores quantidades, para suas revendas – e elas, finalmente, levavam estes equipamentos (quase que unitariamente, pelo varejo) para seus clientes, os usuários finais do produto.

Esse ciclo era 100% baseado no modelo tradicional de compra e venda, no qual, cada um dos agentes de mercado ficava com um papel bastante definido: os fornecedores tinham como prioridade a criação, fabricação e o marketing dos produtos; Os distribuidores respondiam pelo armazenamento, manipulação e comercialização desses produtos para os pontos de vendas (revendas e varejo); e os Canais realizavam a exposição, promoção e a venda desses produtos para os consumidores (pessoas físicas ou jurídicas).

Evidentemente, o ciclo acima está simplificado. Além dos papeis prioritários citados, cada parte tinha inúmeras funções complementares que permitiam que o processo fosse realizado – da concessão de crédito ao suporte técnico.

Vale dizer, ainda, que esse modelo ainda se aplica a diversos nichos dentro do negócio de TIC, especialmente aqueles em que o produto físico é o que determina as relações comerciais. Assim, a venda de Notebooks, smartphones, acessórios, componentes, produtos de rede, servidores, dentre outros, seguem como bons exemplos deste modelo de compra e venda tradicional.

Por outro lado, o fato é que os clientes estão, sistematicamente, consumindo tecnologia de informação e comunicação sob demanda. É a chamada Computação em Nuvem. E o que esse novo “jeito” de consumir está provocando nas relações comerciais que envolvem fabricantes, distribuidores e revendedores? Transformações.

Vamos pensar no nosso consumo pessoal. Qualquer um que tenha banda larga (acesso à Internet), em casa ou no escritório, está comprando Infraestrutura como serviço. Quando contratamos esse serviço, normalmente fazemos isso diretamente com o próprio fornecedor. Onde se encaixa o distribuidor? Qual o papel da revenda? Essas perguntas possivelmente nunca nos fazemos.

Usei esse exemplo só para evidenciar o tipo de desafio que essa nova realidade coloca em discussão: em um ambiente de negócios omnichannel, no qual todos podem comprar, vender e servir clientes, como definir, de maneira adequada, o papel que cabe a cada uma das partes?

Acredito firmemente que a palavra chave é Serviço

Cada vez mais, a capacidade de ofertar serviços adequados e diferenciados para cada tipo de consumidor, vai ser o fundamento do sucesso e da continuidade do modelo de negócio de Computação em Nuvem.

As ofertas de serviço tornarão possível encaixar funções e papeis claros e definidos, para fornecedores, distribuidores e revendas.

Uma prioridade que deve ocupar a agenda de quem já oferta soluções de computação em nuvem é como administrar os recursos financeiros nesse modelo de negócio, baseado em receitas recorrentes. O impacto sobre o caixa é instantâneo. A falta de planejamento nesse quesito, poderá ser mais danosa à saúde do negócio, do que a necessidade de se adaptar a um ambiente de vendas multicanais.

Basta lembrar que o princípio básico da computação em nuvem, como já vimos, é permitir que a tecnologia seja consumida sob demanda, de maneira análoga ao que acontece nos mercados de entretenimento (música, vídeo e informação), de serviços básicos (água, luz e gás) e de telecomunicações, seguros e publicidade, só para lembrar dos principais.

Nesse cenário, um número cada vez maior de fornecedores de tecnologia, irá desenvolver modelos de negócio adaptáveis a essa nova realidade. Esses modelos certamente serão baseados em estratégias de vendas omnichannels e serão construídos a partir de um modelo financeiro totalmente baseado em geração de receita recorrente.

A distribuição e os revendedores deverão adaptar suas propostas de valor tendo essas novas variáveis como os pilares de planejamento estratégico de seus negócios. A transformação digital que vem sendo discutida e falada nos últimos anos está cada vez mais perto do dia a dia de operações das empresas.

*Mariano Gordinho é diretor-executivo da ABRADISTI – Associação Brasileira dos Distribuidores de TI 

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