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O Vale da Morte

As revendas obrigatoriamente enfrentarão o Vale da Morte. Mas existem estratégias de sobrevivência!

A utilização da TI na nuvem pública já é realidade para uma razoável parte das empresas no Brasil. Mais de 70% das restantes, entretanto, afirmam que entrarão nesta onda em algum momento nos próximos 2 anos. Trata-se de um fenômeno disruptivo, que está alterando profundamente a forma dos clientes usarem a Tecnologia da Informação. As revendas, integradores, distribuidores e fabricantes veem-se impelidos a entregar ao mercado estas soluções, sob o risco de desaparecerem caso não o façam.

Dentre os fatores principais que impedem ou atrasam alguns clientes na decisão de irem para a nuvem pública, o legado sistêmico é um dos mais relevantes. Sistemas corporativos que servem brilhantemente a grandes empresas por décadas são de difícil, senão inviável, migração para nuvem pública. Melhor refazê-los. É difícil e caro, mas pode ser a desculpa que a turma da TI espera há muitos anos para modernizá-los.

Existem também as regulamentações internas e externas que, ainda, criam empecilhos à hospedagem dos dados fora das suas instalações. A segurança das informações também é sempre citada. Empresas médias e grandes sabem que seus dados estarão muito mais seguros num data center com alta disponibilidade. Já as pequenas iludem-se, achando que os seus dados estratégicos estão mais seguros no seu “CPD” de equipamentos velhos, sem backup ou plano de recuperação de desastres, do que em algum lugar na nuvem.

Mas o processo de educação caminha rápido, e em poucos anos a esmagadora maioria das PME estarão 100% na nuvem.

Já do ponto de vista do fabricante e do seu canal o problema é bem mais complexo. Faz 40 anos que este ecossistema vende seus produtos de hardware e software da mesma forma: à vista, renovando anualmente a sua manutenção. Agora os clientes querem pagar mensalmente pelo uso desses mesmos produtos – e na modalidade de serviço, com custos dependentes da maior ou menor utilização de recursos. Como a eletricidade ou o celular.

A receita que vinha de uma vez e na entrega dos produtos, agora virá em suaves e eternas prestações. O impacto no fluxo de caixa é devastador. Chamamos essa queda da receita de o Vale da Morte. Após tocar o fundo do vale, a receita recorrente inicia um lento – porém firme – crescimento.

Em algum tempo, que podem ser meses ou anos, a receita recorrente deverá superar a original receita tradicional. O problema é como enfrentar a queda do faturamento. Fabricantes e distribuidores têm capacidade financeira para fazê-lo, mas enfrentam o desafio do valor das ações, visto a grande maioria serem empresas de capital aberto. Acionistas e, principalmente, brokers de grandes investidoras, não têm, em absoluto, vontade de esperar anos para ver seu capital voltar a ser remunerado de acordo com suas expectativas.

Para os revendedores esse é um obstáculo quase intransponível. Descapitalizados na sua grande maioria, não sobreviveriam ao Vale da Morte. Eles são, entretanto, a peça fundamental para o sucesso da nuvem pública. A solução pode vir na associação com revendas “nascidas na nuvem”, que surgiram já no mundo da recorrência e consumo.

Outra estratégia é manter seu negócio tradicional e iniciar em paralelo a operação de uma pequena célula totalmente focada na nuvem pública. A receita seria incremental e paga, inicialmente, com os recursos da operação tradicional. De qualquer forma as revendas terão que incluir em seu portfólio as soluções de recorrência e consumo. Obrigatoriamente.

Há um mar azul de oportunidades para bons integradores que forem para a nuvem. Mas somente para aqueles que conseguirem atravessar esse desafiador Vale!

Sergio Basilio é Diretor Comercial da Westcon Brasil

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