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Até quando vamos ignorar a nuvem?

Sergio Basilio

21/11/2018 às 17h00

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A Westcon-Comstor reuniu, poucas semanas atrás, em Playa del Carmem, México, 300 revendas selecionadas dentre os maiores e mais importantes canais de TI da América Latina. Foram 2 dias de troca de experiências e aprendizado para esses canais, fabricantes e o time da Westcon-Comstor LATAM, em especial para a equipe do Brasil. Dentre os grandes palestrantes que trouxemos destacamos Vele Galovsky, vice-presidente de uma empresa de pesquisa e consultoria em TI, com operação global, chamada TSIA, que abordou de forma precisa e pragmática o tema da computação em nuvem pública como acelerador da mudança do paradigma do negócio de TI.

Para nosso espanto Vele nos informou que uma grande parte dos revendedores americanos e europeus ainda se encontram na fase de “negação” no processo da mudança do mercado de TI de “on premise” para nuvem, de produto para serviço. Pensávamos que só na América Latina, incluindo o Brasil, esse fenômeno ainda persistia. Nessa fase surgem as frases como “nuvem não é para o meu mercado”, “meus clientes não querem perder o controle dos seus dados”, “o dep. de TI é nosso parceiro e não quer mudança”, etc.

A receita em produtos de TI, softwares e hardwares somados, decresce em todo o mundo desde 2012, enquanto a receita de serviços de TI aumenta faz 40 anos. Em 2014, pela primeira vez na história da tecnologia, o resultado de serviços ultrapassou a de produtos. E disparou. Isso foi fortemente impulsionado pelos XaaS, que incluem Software, Plataforma e Infraestrutura como serviço, e pela nuvem pública.

A resistência à mudança é natural no ser humano, mas o instinto de sobrevivência também. A mudança veio para ficar. A questão mais importante é o custo dela para fabricantes, distribuidores e revendas. Se adotado de forma total e imediata o modelo de serviços recorrentes implica em queda de faturamento e aumento de custos para esses atores. Revendas pequenas e médias quebrariam. As grandes revendas e integradores, os distribuidores e os fabricantes passariam por alguns anos de prejuízo.

A solução é a adoção gradual do modelo. Fabricantes devem iniciar a migração da tradicional venda à vista para a venda com recorrência e consumo com linhas de produtos novas ou com pouca representatividade no resultado global. A Microsoft executou esse processo de forma brilhante, iniciando-o há mais de 5 anos e dando um enorme passo este ano, com o lançamento do Windows na modalidade de consumo. O valor da ação disparou à medida que o mercado percebeu o movimento bem-sucedido para o novo modelo.

Distribuidores devem acompanhar o movimento dos fabricantes, apoiando-os na capacitação dos canais e, principalmente, agregando serviços para seus canais enfrentarem o desafio com segurança. Correm o risco de serem extintos se não o fizerem.

Revendedores devem montar uma oferta de serviços numa vertical da indústria que dominem com segurança. Devem montar uma equipe, que pode ser de 1 pessoa somente, dedicada completamente ao modelo de serviços recorrentes. O modelo de compensação para esta equipe deve ser, também, diferente. Juntar a oferta tradicional com a oferta nova na mesma equipe de vendas é fracasso garantido. À medida que a receita recorrente aumenta, aumenta-se a equipe dedicada a ela. Várias revendas do Brasil já estão bem avançadas nesse modelo. Algumas preferiram abrir uma nova empresa, dedicada somente ao novo modelo.

Como resultado do evento, esperamos ter contribuído para que os canais do Brasil presentes entendam que essa mudança disruptiva não tem volta e vai guiar as decisões de investimento dos clientes em TI nos próximos anos.

Quanto aos nossos fabricantes, que nos honraram com o seu apoio para a consecução deste evento, fizeram apresentações muito interessantes. Aproveitaram bem essa oportunidade única para que mostrassem aos canais a sua visão para os próximos anos. Deixaram, entretanto, de apresentar casos de sucesso, que inspiram e orientam os canais para que prossigam ou iniciem seus investimentos nas suas linhas de produtos.

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