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Como garantir presença nos seus eventos – um viés científico

Roberto Cohen

19/04/2017 às 15h58

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A primeira dúvida

A primeira e eterna dúvida é: vale a pena fazer on-line (webmeeting) ou, como nos velhos tempos, em um hotel com todas as despesas envolvidas (transporte, água mineral, café, etc.)?

Bem, acho que ainda vale a pena um evento físico (não estou falando de treinamento, se ligue).

Há oportunidades de:

  • Realizar networking e conhecer o “conhecido” do conhecido que pode se transformar em ótimo prospect.
  • Conversar assuntos que raramente alguém colocaria no papel, e-mail ou WhatsApp.
  • Olhar e sentir a opinião do público ou do receptor da mensagem através de suas caretas, expressões corporais, desinteresse, tédio e assim por diante.

Do dilema

Então vem o dilema que promove combates de dragões e derruba diretores: cobrar ou não pelo evento?

Se você cobra, afasta uma montanha de gente que teria interesse em comparecer. Se faz de graça, qualquer um que não apareça já é prejuízo.

Exemplifico:

Há priscas eras, eu desenvolvia uma ferramenta de Help Desk chamada Fireman (líder de mercado na época em que me dedicava, diga-se de passagem). Tínhamos o Fireman Road Show que circulava pelas capitais durante o período da manhã e quando apresentávamos suas características e benefícios.

Nada cobrávamos. Inscreviam-se 100 pessoas. E era certo que teríamos 50% de no-show (não comparecimento). Mas se chovesse…

O índice piorava para 75%, comparecendo, quando muito, 25 pessoas. E nós lá com 50 coffee-breaks pagos, 50 unidades de pastas, material, canetas, etc. Fora as despesas, ainda era preciso contabilizar o incômodo do transporte, organização de cadeiras e isso ia longe.

Então mudamos.

Criamos o Help Desk Day, um dia inteiro falando sobre Help Desk e, ao final, 30 minutos de apresentação do Fireman. Era como um “curso”: cobrávamos R$ 30,00 por pessoa.

E o não comparecimento reduziu para quase 0%.

ZERO %!!!!

E a quantidade de contratos subiu pra caramba: durante o curso inteiro só explicávamos funcionalidades que o Fireman supria; hehe, ninguém quer dar tiro no pé.

Da ciência

Eu não sabia, mas a Economia Comportamental (uma derivação da Psicologia Social e que envolve dinheiro e tomada de decisões) já analisara o assunto.

Embolando diferentes conceitos, desde Aversão a Perdas até Contabilidade Mental, a concepção pode ser examinada na seguinte experiência:

Situação 1: A pessoa vai ao cinema, compra seu ingresso por R$ 40, sai para comprar uns bombons e, opa, se dá conta que perdeu o ingresso. Ela compra novamente o ingresso?

Situação 2: A pessoa vai ao cinema, compra uns bombons e na hora de comprar o ingresso por R$ 40 se dá conta que, opa, perdeu o dinheiro. Ela compra o ingresso?

Well, well, well, my friends.

Estamos falando de um mesmo valor que precisará ser novamente “desembolsado”: R$ 40.

O mesmíssimo.

Porém, muito mais gente desiste de comprar o ingresso na Situação 1, enquanto quase todo mundo compra o ingresso na Situação 2.

Por quê?

Por que no primeiro exemplo, aqueles R$ 40 já foram contabilizados na conta “lazer” e no segundo caso a grana vem do “orçamento geral”.

O ser humano trabalha com “jarros” virtuais (imagine um monte de jarros sobre o balcão, onde um armazena o dinheiro do “lazer”, outro da “gasolina”, etc. e tal). E se o jarro do “lazer” está vazio, já era!

Curiosamente, estes tipos de experimentos vêm gradativamente derrotando o Homo Economicus: o sujeito que toma decisões baseado única e exclusivamente no aspecto racional.

São mais R$ 40 tanto numa, quanto outra situação. Compro ou não?? Ambos os momentos deveriam apresentar o mesmo resultado, mas não. As coisas acontecem bem diferentes numa e noutra situação.

Ah, oh, nem falei de “Aversão a Perdas” que fica pra outra situação. É o caso do indivíduo que comprou um ingresso para o jogo de futebol e que, mesmo caindo um temporal daqueles que alagam duas São Paulos, ainda assim enfrenta o trânsito horroroso, a chance de afundar no primeiro bueiro, o estacionamento cheio de lama, o assento molhado – parece que foi algo assim no show de Elton John e James Taylor na Allianz Parque do Palmeiras –, mas não perde o dinheiro investido).

E pro suporte, Cohen?

Vá… Pense um pouco!

Seja criativo, quer que mastigue tudo?!

Aliás…

Se possível, use cartões de crédito para pagamentos.

Eles transformam a experiência de pagamento (sacar a carteira, separar os pila, entregá-los, esperar o troco): reduzem a sensação e com isso a contabilização mental fica mais vaga e esse dinheiro sai do orçamento geral.

Quer ver um exemplo? Conhece a imagem abaixo?

É o “Compre com 1-clique” da Amazon.

Nem informamos mais o cartão de crédito (ele já está armazenado lá com eles). Ou seja, é muito, muito fácil comprar. E quando isso acontece, certos descontroles podem acontecer…

Ah, oh, epa!

Vamos tomar vergonha.

Já estamos quase no meio do ano e você ainda se lamentando da crise. Ela demora e nem por isso o mundo para. Então dê um jeito de se aperfeiçoar e trazer melhores resultados para o seu centro de suporte técnico e sua empresa.

Vejo vocês nos meus cursos abertos:

São Paulo, Ribeirão Preto, Curitiba e Recife!

www.4hd.com.br/calendario

Depois não venham me chorar las pitangas que nunca vou ao interior de São Paulo, tampouco ao Nordeste!

Abrazon

EL Cohen

PS:

  • São Paulo é 11-12-13 de maio
  • Ribeirão 19 de maio
  • Curitiba 02 de junho
  • Recife 27 de julho

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