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O jovem, mas experiente canal brasileiro de TI

É difícil trabalhar com canais? Difíceis são somente os primeiros vinte anos

Sergio Basilio

08/04/2019 às 17h29

Foto: Shutterstock

A reserva de mercado de informática foi uma política adotada pelo governo brasileiro com o objetivo de criar uma indústria nacional de tecnologia da informação. Foi iniciada na primeira metade da década de 1970 e terminada somente em outubro de 1991. Durante esse longo período foi proibida a importação de hardware e software de empresas estrangeiras. Essa reserva ajudou a criar um enorme contingente de profissionais brasileiros de TI altamente qualificados, mas não conseguiu criar realmente uma indústria brasileira de informática e, pior, impediu o acesso de todas as empresas e da população em geral do nosso país às modernas tecnologias da informação, indispensável para aumentar a eficiência de ambas. O saldo desta aventura foi extremamente negativo para o país.

A reserva terminou em 1991 como dissemos, mas o seu término legal foi regulamentado e passou a valer realmente somente em 1992. A importação livre dos produtos de informática trouxe, como uma das consequências, a necessidade de criar canais de distribuição para os inúmeros fabricantes que queriam ter acesso ao nosso mercado, nos moldes que já existiam nos Estados Unidos e Europa. Nasceram então os primeiros revendedores e integradores de produtos de TI em moldes semelhantes aos que temos hoje.

Passaram-se 27 anos, voando. Nosso atual ecossistema de canais de TI, formado por fabricantes, distribuidores, revendas e integradores está deixando a juventude para entrar na fase madura. Planos econômicos, inflação descontrolada, mudança de moedas e toda a sorte de crises que sofremos nesses últimos 27 anos forjaram um canal de 20.000 empresas, resiliente e preparado para levar soluções tecnológicas às milhões de empresas e lares brasileiros. Ainda somos jovens, mas já somos experientes, fruto de um ambiente hostil a negócios e ao empreendedorismo que perdura até hoje.

As dificuldades para a formação do nosso canal de TI não foram somente fruto das condições externas listadas no parágrafo anterior. Fabricantes e distribuidores, fundamentais para o desenvolvimento das revendas, cometeram os seus pecados também. Na década de 1990 os fabricantes iniciaram suas vendas no Brasil sem terem programas de canais estruturados. Possuíam equipes de vendas diretas, canais Tier  1 (compram direto de fabricantes) e canais Tiers 2 (compram de distribuidores, que compram dos fabricantes) que se digladiavam nas contas pelo mesmo negócio. Todos perdiam, incluindo os clientes. Não havia regras de governança corporativa mandatórias e bem fiscalizadas. Valia tudo para que os executivos atingissem metas e ganhassem os bônus milionários.

Após os escândalos de 2001 com grandes empresas como Enron, Arthur Andersen e Worldcom, foi promulgada a Lei Sarbanes-Oxley nos Estados Unidos. Essa e outras leis e recomendações em todo o mundo disciplinaram bem o mercado de TI. Tudo foi diferente em termos de governança, mas fabricantes e distribuidores continuaram fazendo lambanças com seus canais. Programas de canais foram aperfeiçoados, mas muitas vezes desrespeitados pelos próprios fabricantes que os criaram. Fabricantes cobravam pelo treinamento das revendas para que vendessem seus produtos. Distribuidores brigavam pelos pedidos das revendas, dando descontos irresponsáveis e destruindo o valor do seu próprio negócio.

Algumas destas mazelas permanecem até hoje, mas o nosso canal resistiu bravamente e cresceu ano a ano. Enfrentamos hoje um grande desafio, que também é uma oportunidade, que é oferecer produtos e softwares como serviços na nuvem pública e cobrar dos clientes pelo consumo desses serviços. É uma mudança de paradigma muito forte que irá mudar profundamente a cara do nosso canal, mas não vai destruí-lo, temos certeza.

Nós que tivemos o privilégio de participar ativamente dessa jornada de 27 anos, sempre que nos perguntam se é difícil trabalhar com canais, dizemos que é muito fácil. Basta brincar com três caixinhas: a de identificar canais, a de treiná-los e a de acompanhá-los, voltando à caixinha inicial e prosseguindo nessa jornada indefinidamente. Muito fácil. Difíceis são somente os primeiros 20 anos.

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