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Vocês quem, cara-pálida?

Sergio Basilio

25/10/2017 às 18h25

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Os fabricantes de tecnologia são grandes empresas, normalmente com operações globais quando chegam ao Brasil, com numerosas e competentes equipes de marketing. Essas equipes geram excelente material impresso e eletrônico que ajudam de forma significativa a mostrar o valor de suas soluções para o mercado. Muitos, entretanto, usam os mesmos materiais para endereçar mensagens para clientes finais e para seu canal de distribuição e revenda. Isso é um erro.

Para decidir por uma determinada tecnologia, os clientes buscam soluções que atendam com qualidade, desempenho e alta disponibilidade às necessidades dos usuários internos e externos de TI. Vários fatores são analisados. A capacidade do fabricante e do seu canal em dar o nível de serviços e de suporte adequado aqui no Brasil é considerada um fator crítico.

A experiência em entregar soluções semelhantes e bem-sucedidas para outras empresas do segmento é também importante. Garantia de escalabilidade é sempre levada em conta. A classificação do produto nos Institutos de Pesquisa como IDC, Gartner e outros também é analisada. E por último, mas não menos importante, o preço é avaliado. A ordem de importância desses fatores na decisão depende de cada empresa.

Cada vez mais notamos, entretanto, que a fidelidade do cliente a uma determinada marca está sendo substituída pelo famoso SLA (Service Level Agreement). Ou seja, clientes consideram que as características operacionais da solução, o tempo de atendimento e correção de falhas, garantia de suporte futuro, o cumprimento de outros índices objetivos e o preço se sobrepõem cada vez mais ao nome do fabricante.

Para complicar o cenário, as práticas de adquirir-se produtos como serviço, pagando somente pelos recursos utilizados no mês (XaaS), e de levar muitos dos seus processos para a nuvem pública dissemina-se de forma rápida entre as empresas de todos os segmentos e tamanhos. O marketing dos fabricantes deve levar esses anseios sempre em conta!

Por outro lado, para tomar a decisão de trabalhar com um determinado fabricante, as revendas, VARs e integradores buscam, antes de tudo, obter valor econômico e estratégico com a parceria.

Programas de Canais que garantam margens boas e preço diferenciado para as oportunidades trazidas por eles são a base da relação. Programas de Treinamento Técnico e Comercial frequentes e subsidiados são importantes. Regras de engajamento claras e respeitadas entre os canais 2T (com distribuidores), 1T e venda direta do fabricante são essenciais. Programas de geração de leads também são desejáveis. E, finalmente, a existência de fundos de marketing e “rebates” muito ajudam na decisão dos canais. Somente após analisar com atenção esses pontos os parceiros verificam os itens de interesse dos clientes finais, anteriormente descritos.

Como podemos ver, são prioridades bem distintas que não devem ser exploradas pelo mesmo material, mesmo enfoque e pelas mesmas formas! Isso nem sempre acontece.

No período de 9 a 12 de outubro a Westcon-Comstor realizou seu anual evento internacional no Rio de Janeiro. 350 revendas de toda a Latino-América e 22 dos maiores fabricantes do mundo de TI nos honraram com a sua presença. Um dos pontos altos do evento foram as palestras dos citados fabricantes. A maioria delas foi excelente, cobrindo os pontos aqui descritos. Destaque para a Cisco que, ao invés de falar de si própria, apresentou um caso de sucesso absolutamente inspirador!

Nem todas foram boas, infelizmente. O orador de grande fabricante de segurança, ao final de uma apresentação mais adequada a clientes finais que pouco endereçou os interesses dos canais, afirmou: “Espero que minha apresentação tenha sido útil para vocês!”. Ouvi bem baixinho de um revendedor atrás de mim: “Vocês quem, cara-pálida?”

 

Sergio Basilio é Diretor Comercial da Westcon Brasil

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