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Prospectar clientes exige conhecimento, estratégia e conexões

A prospecção de clientes é uma das tarefas mais árduas que uma startup precisa cumprir.

Edson Ferro

04/07/2019 às 10h30

Foto: Shutterstock

Sem nenhuma dúvida, a prospecção de clientes é uma das tarefas mais árduas que uma startup precisa cumprir. Nas mentorias, sempre que se aborda este assunto, os ”startupeiros” ficam cheios de dúvidas de como realizar esta verdadeira missão. A maioria não sabe como começar e muito menos como abordar um cliente. Muitos acreditam que uma boa ação de marketing digital será o suficiente para captar clientes aos montes. No entanto, poucas empresas conseguem êxito somente com esta arma, isto porque a grande maioria não consegue usá-la de maneira eficiente sem ajuda de um profissional habilitado. Não se ganha uma guerra sem estratégia e usando estilingues, enquanto a concorrência usa canhões.

Mas saiba que prospectar clientes precisa e deve se tornar uma rotina constante para o crescimento e a manutenção do seu negócio. Sempre implantei em minhas empresas uma equipe responsável para prospecção de clientes que trabalhasse em conjunto com o departamento de vendas e marketing.

Melhor mesmo é começar a se preocupar com a prospecção desde o início, ou melhor, desde o momento em que você teve a ideia de um produto. Uma boa dica é identificar se a sua ideia de fato resolve o problema de um determinado mercado. E se essa ideia será viável a ponto de construir um negócio com ele. Faça perguntas a você mesmo e pense por exemplo: “Você já passou por um problema na rotina do seu trabalho ou no seu dia a dia e acredita que podia ter feito diferente? Depois analise a dificuldade de um usuário usar e entender o que pode fazer com o produto. Se o seu produto é B2B, você pode começar analisando a perda de produtividade de uma indústria ou comércio e, a partir daí, ter uma grande ideia e criar uma solução.

Outra coisa importante quando se tem uma ideia é analisar o custo atual de um produto ou serviço similar ao seu e encontrar uma solução para baixar este custo. Em poucas palavras, é preciso que você conheça profundamente seu produto, o que ele pode fazer e quem ele poderá atrair. Saber mostrar e explicar a funcionalidade do seu produto é outro fator fundamental. Lembre-se que você poderá estar falando para pessoas totalmente leigas, mas se você explicar e exemplificar a utilidade do produto, estas mesmas pessoas poderão tornar-se potenciais clientes.

É como saber lidar com o “não”. Esta simples palavra pode fazer você desistir do cliente, mas na verdade ela te levará a pensar os motivos que você recebeu um “não” como resposta. Utilize-se deste “não” para te conduzir a pensar e a refletir, pois muitas vezes isto te incentivará a mudar certas características do seu produto e/ou da sua apresentação. Um ponto de vista diferente pode ser capaz de mudar sua percepção do problema a que seu produto se destina e te levar a uma solução mais criativa.

Falando mais um pouco sobre Marketing Digital, aqui vão algumas métricas colhidas recentemente pela “SurveyMonkey Audience”, que te ajudarão a considerar onde focar sua campanha de prospecção utilizando as plataformas com os públicos mais receptivos. Nesta pesquisa foram ouvidas 2.764 pessoas de três continentes (Europa, América do Norte e América do Sul).

Constatou-se que as pessoas passam em média 135 minutos diários nas redes sociais. As plataformas favoritas acessadas pelos pesquisados foram:

1º. Lugar: Facebook => 47%

2º. Lugar: Instagram => 19%

3º. Lugar: Twitter => 09%

4º. Lugar: LinkedIn => 07%

5º. Lugar: Snapchat => 04%.

Os Latinos Americanos tendem a indicar mais o Facebook como rede social favorita, 57% contra 40% na Europa e 47% nos USA. Porém, é interessante notar que o Facebook, ao mesmo tempo que foi a mais aprovada, também foi a mais rejeitada.

Quando criar conteúdos conte sua história em números. Pesquisas revelaram que 74% das pessoas acreditam que artigos baseados em dados são mais persuasivos e confiáveis. Já a ferramenta “Google” é sem dúvida o lugar onde as pessoas mais iniciam suas buscas, com 91% dos usuários afirmando confiar nas informações obtidas nele.

Faça uso de imagens. Já ficou provado que imagens se destacam mais e são mais envolventes que textos, mesmo que bem elaborados. Gráficos que revelam dados são uma maneira de comunicar ideias. Use-os sempre que se encaixar na sua apresentação.

Os e-mails marketing, em alguns casos, ainda podem ser uma boa arma de divulgação, além do que, são uma maneira de marcar a presença de seu produto. Mas atenção, não envie e-mails como Newsletters todos os dias. Conheço empresas que enviam e-mails semanalmente e estão felizes com os resultados. Além disso, esta ferramenta ajuda muito naquela máxima que diz: “Quem não é visto, não é lembrado”.

Porém, para você acompanhar como estão os resultados do seu trabalho nas redes sociais, utilize-se das métricas e do funil de conversão em negócios. Aprenda e use sempre os resultados de CPM, CTR, CR e CPL, pois isso te ajudará a fazer um CAC (custo de aquisição de clientes) e se for necessário, melhorar os resultados e criar novas estratégias.

Uma das grandes dúvidas dos startupeiros é: ”Como faço para entrevistar um potencial cliente para validar que ele tem um problema?”. Aqui vão algumas dicas:

1. Conheça o cliente e seu negócio. Busque por informações sobre ele.

· Se for um produto B2C: defina o gênero, faixa etária, regionalização e classe social;

· Se for um produto B2B: pesquise muito sobre a empresa que pode se interessar e procure uma reunião com o responsável certo.

2. Prepare-se para uma boa apresentação: Conte um pouco de sua história e sua qualificação. Não abuse de teorias e parta para demonstrações práticas (protótipos). Prepare os equipamentos necessários e teste tudo antes. Vista-se corretamente. Treine o que você irá falar. Crie a apresentação com bom visual e com logotipo de sua empresa. Se tiver algum case, conte ou sugira um.

3. Ofereça e demonstre a solução: “Esta é a parte principal da conversa”. Os clientes querem saber como seu produto pode ajudá-los a melhorar suas práticas cotidianas. Se você não conseguir provar que seu produto tem uma boa utilidade, ninguém irá comprar. Tenha sempre em mente que uma das causas que levam uma startup à morte é a falta de entendimento do usuário para com o seu produto.

4. Fale em números: Se o produto é B2B, não existem argumentos mais fortes para gestores do que vantagens financeiras. Se o seu produto vai permitir, por exemplo, uma redução no tempo de produção ou economia nos custos com comunicação ou incrementos em divulgação, você está muito próximo de fechar o negócio.

Uma boa estratégia para prospectar e captar clientes é fazer uso das técnicas para pesquisar o problema do usuário. Pense, por exemplo, que você tem um jardim e que este fica mais bonito quando as borboletas o visitam com frequência. Para isso, você tem que seduzi-las com lindas flores (seus produtos e soluções) que as atraiam.

Então imagine que suas borboletas são seus clientes. Aí você faz uso de flores para encantar seus clientes. Acredito que as duas melhores flores para isso são as flores do medo e da oportunidade. Como assim? Ofereça a Flor do Medo ao seu cliente que está com medo da concorrência. Ofereça a Flor da Oportunidade e entregue como um buquê de soluções econômicas e de melhorias.

Agora, falando um pouco de “conexões”, estou me referindo a um bom e grande “networking”. Você precisa se utilizar disto constantemente. Sua rede de contatos será importantíssima para te ajudar na prospecção de clientes. Participe de eventos como congressos, feiras, palestras e cursos. Atualize-se e interaja com pessoas de diferentes áreas de atuação. Organize um arquivo da sua rede de contatos – você nunca sabe quando precisará dela.

Saiba que seu time ou sua equipe de trabalho, até mesmo para prospectar, será importante para você. Compartilhe com eles sua estratégia de abordagem, ouça e filtre suas opiniões. É comum grandes ideias de captação surgirem em reuniões da equipe. E por fim, tenha sempre bons mentores de negócio ao seu lado. Eles sempre serão as primeiras e as mais importantes pessoas da sua rede de contatos.

*Por Edson Ferro, mentor de negócios da ABMEN e especialista em desenvolvimento de produtos e gestão empresarial

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