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Quais os principais desafios da indústria que busca vender online

Executivo analisa o crescimento do e-commerce brasileiro e aconselha se preparar para as novas oportunidades do mercado

Luis Guilherme de Castro Gomes*

22/03/2019 às 15h30

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Cada vez mais, ouvimos sobre o interesse da indústria em vender online. Não é uma surpresa, já que vender online rende grandes resultados. Apenas em 2018, o e-commerce brasileiro faturou U$21 bilhões. As oportunidades para indústrias nesse mercado também são expressivas.

Somando a atuação B2B e B2C, a indústria é capaz de se mostrar vantajosa para o consumidor final e para o varejista. Porém, ninguém disse que essa é a coisa mais simples do mundo, né?

Antes de colocar qualquer coisa em prática, precisamos mapear os maiores desafios que sua indústria enfrentará no caminho. Continue lendo para saber o que evitar e como começar com o pé direito!

Produtos: como escolher e anunciar?

Ao vender para outras empresas, a indústria está acostumada a negociar produtos bastante específicos. São coisas incomuns de encontrar na maioria dos e-commerces voltados para o consumidor final, como peças de carro.
Se esse é o caso da sua indústria, não desanime: existem ótimas opções! O desafio é saber o lugar certo para anunciar seus produtos, e também como valorizar cada um deles.

Seguindo o exemplo do setor automotivo, esses produtos são ótimos para marketplaces, itens de áudio e vídeo, eletrônicos e até artigos para dentistas também têm espaço cada vez maior. O segredo para anunciar seus produtos é entender seu público. Alguns produtos muito específicos são voltados para públicos sem tanta intimidade com a compra online, ou que simplesmente não tem consciência de que podem pesquisar estes itens na internet.

Pense sempre: “meu cliente buscaria esse produto nos mecanismos de busca?”. Se isso for difícil de imaginar, considere anunciar outros produtos. Outra alternativa é, aos poucos, educar seu cliente a pesquisar e comprar online. Isso pode ser feito com campanhas de marketing bem direcionadas.

Na hora de criar seu anúncio, dê todos os detalhes possíveis! Se está disposto a vender em marketplaces, estude as exigências de cada um deles.

Logística: o pesadelo do e-commerce que pode desafiar sua indústria

Como a indústria não está acostumada a vender para o consumidor final, a adaptação da logística requer muita atenção. Indústrias vendem em lote e tratam a logística direto com transportadoras de confiança. Vendendo B2C online, é preciso enviar unidades de produtos, o que muitas vezes significa depender dos Correios.

Os Correios compensam para indústrias que planejam anunciar produtos pequenos. Porém, é claro, isso significa correr o risco de atrasos (ah, as famosas greves…). Diante disso, quando se tratar de um produto de valor agregado (exemplo: placas de vídeo), opte pela transportadora.

Uma dica é cadastrar produtos de alto giro, aqueles que você sabe que vendem bem e são do interesse do consumidor final. Isso serve como um teste para saber como lidar com a logística, para depois começar a vender grandes volumes.

Preço: como competir sem prejudicar seus parceiros?

O preço é motivo de polêmica quando falamos de indústrias vendendo online. Capazes de vender por preços muito mais atrativos para o consumidor final, as indústrias acabam complicando as vendas de empresas distribuidoras de seus produtos.

Para evitar esse conflito, as indústrias precisam se capacitar em precificação. O preço deve estar próximo do padrão do mercado!

Talvez você esteja se perguntando: “Mas se o preço não será meu principal chamariz, como vou destacar os anúncios da minha indústria?”.

Além de um anúncio detalhado, como já mencionamos acima, sua indústria pode oferecer a vantagem de ter um estoque muito mais robusto, e uma carta especial na manga: a possibilidade de encomendar um produto para a fabricação.

Loja virtual ou marketplace?

Depois de todo o planejamento, finalmente chega a hora de lançar sua indústria no comércio digital. Mas, e aí? Onde vender?

A escolha mais óbvia é criar a loja virtual da sua indústria. Isso traz algumas vantagens e desvantagens.
O ponto positivo é a liberdade. Sua própria loja significa a possibilidade de personalização e campanhas diferenciadas. O ponto negativo é que a criação do seu próprio site traz um grande custo, e não para por aí: você vai precisar de uma equipe capacitada para gerenciar as vendas da loja virtual.

Quando falamos de marketplaces, não há o custo de desenvolvimento do site. A administração das vendas é bastante prática, mesmo em diversos canais, pois existem plataformas de integração que automatizam vários processos. E, claro, uma das maiores vantagens é a confiança que os consumidores já têm nesses canais de renome.

A dificuldade dos marketplaces está em lidar com os repasses. Em marketplaces, você paga uma porcentagem de comissão em cima de cada produto vendido. O dinheiro entra para o anunciante pelo repasse, que é quando os marketplaces pagam a parte do lojista.

Logo, é preciso conciliar os repasses para entender se os resultados estão todos corretos, já que o cálculo pode ser um tanto confuso. Calcular os repasses manualmente leva tempo e, mesmo tendo toda a atenção possível, é comum que os lojistas continuem inseguros sobre o valor final.

Existem soluções no mercado que ajudam a calcular os repasses com confiança. Basta alimentar a ferramenta com os valores, e a conciliação é feita automaticamente. Assim, você pode aproveitar seu tempo para se concentrar nas estratégias de venda.

Começar a vender online requer adaptações, estratégias, estudo e muita atenção em todo o processo. Aqui, você entendeu o caminho que a indústria enfrenta para começar operações de e-commerce. Ao mesmo tempo que tratamos de obstáculos, também trouxemos dicas de como contorna-los da melhor forma para seguir em frente e aproveitar os benefícios do e-commerce.

*Luis Guilherme de Castro Gomes é especialista em vendas da Koncilia

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